Tradizionalmente, attraverso le operazioni di marketing, l’azienda si è sempre mossa verso il cliente, attirando la sua attenzione con varie forme di pubblicità. L’avvento della rivoluzione tecnologica ha portato a un eccesso di informazioni e stimoli a cui gli utenti sono sottoposti causando una drastica diminuzione della loro sensibilità. Si è passati da un modello in cui l’azienda era concentrata su se stessa, i suoi prodotti e le loro funzionalità a un nuovo contesto in cui il focus primario diventa il bisogno e l’esigenza del (potenziale) cliente. Allo stesso tempo, è cambiata anche la direzionalità del rapporto: non è più l’azienda a muoversi verso il cliente ma è quest’ultimo a muoversi verso l’azienda.
Ciò significa che le strategie di lead generation debbano essere completamente rinnovate per soddisfare meglio le esigenze dei mercati target. Rispetto ai vecchi metodi del mondo offline, come il passaparola, le chiamate a freddo, l’acquisto di spazi pubblicitari in TV e radio, la comunicazione online ha assunto un predominio impressionante ed è ad oggi uno dei più potenti mezzi di lead generation e di conversione.