Concept

La comunicazione in ambito B2B deve tener conto delle specificità del target e del processo decisionale che è ben diverso dal consumatore dell'azienda B2C. Le strategie di marketing devono essere adatte al cliente business e rispondere alle sue aspettative ed esigenze. Tradizionalmente, le imprese B2B hanno sempre vantato una grande conoscenza di ciò che vendevano, a cui però non corrispondeva una conoscenza altrettanto approfondita del cliente e dei suoi bisogni. Il marketing, nel contesto odierno, è lo strumento con cui colmare questo gap. I confini della competizione oggi sono mutevoli e la numerosità di canali di comunicazione, dispositivi, applicazioni e cambiamento di molti valori hanno reso la Customer Journey più complessa, investendo in modo prepotente anche il Business Marketing.

Le expectation variano sensibilmente da segmento a segmento ma anche nel tempo, cosicché un’attenta e continua osservazione del mercato è un prerequisito di competitività. I nuovi buyer B2B cercano le stesse esperienze d’acquisto online e mobile tipiche del mondo consumer, si aspettano contenuti fattuali che raccontano la storia del fornitore e dei prodotti/servizi esposti in maniera coerente e senza intoppi attraverso tutti i media e device digitali lungo ogni fase del processo di acquisto.

Ciò spiega perché si debba dare attenzione al Content Marketing, all’impiego preponderante del mobile e all’individualità di ogni cliente che si tradurrà in maggior soddisfazione e fidelizzazione. Il marketing B2B gode di numerosi strumenti innovativi (automation, analytics, predictive nurturing, generazione automatizzata di contenuti e nuovi approcci all’Account-Based-Marketing), tuttavia dietro a una comunicazione di successo si nasconde una strategia ben pianificata a cominciare dalla corretta comprensione del percorso d’acquisto, sino ad arrivare a invogliare i prospect a entrare in contatto con l'azienda.