Il contesto

Da qualche anno sono in atto notevoli trasformazioni nel mondo B2B, ma è il 2020 ad aver impresso una significativa accelerazione a numerosi fenomeni, in particolare quelli legati al digitale. Tra i fenomeni più interessanti che si stanno verificando possiamo citare il progressivo slittamento del B2B verso il B2C in termini di aspettative, experience attesa e comportamenti. Il digitale ha permesso la diffusione delle informazioni e chiunque oggi può aggiornarsi ed informarsi online. Le aziende B2B diventano editori di contenuti per un pubblico che non è più soltanto tecnico ma diventa generalista, e sono costrette quindi a misurarsi con nuovi media e linguaggi.
Inoltre, la capacità di influenzare una decisione d'acquisto si è spostata a monte ed è sempre più necessario agire in anticipo sul funnel, anche costruendo esperienze di brand inimmaginabili fino a poco tempo fa. Questo è un processo trasformativo dell'intera organizzazione aziendale e specificatamente della funzione marketing, che mette in difficoltà quelle aziende abituate soprattutto a considerarla una funzione utile soltanto ad organizzare fiere, brochure e cataloghi. Strategia, posizionamento, storytelling, digital diventano parole e concetti di uso comune, abilitate non solo dalla rivoluzione digitale ma anche dai cambiamenti della società. Siamo ormai di fronte ad uno shift generazionale che letteralmente chiude con i paradigmi del 900 e apre a quelli del nuovo secolo, ancora tutti da cogliere.