L'operatività con l'estero: alcune riflessioni

Per operare sui mercati esteri è necessario effettuare delle valutazioni complesse e considerare dei fattori molto spesso estranei alla realtà domestica. Basti pensare al ''Rischio Paese'' - non presente nelle operazioni nazionali - e al "Rischio Cambio", che si affiancano al ''Rischio Commerciale'' invece presente anche nelle operazioni domestiche.
Il ''Rischio Paese'' molto semplicemente potrebbe essere definito come: "quel pericolo che gli averi/crediti posseduti/vantati da un soggetto in una nazione - diversa da quella di appartenenza - non possano essere rimpatriati a causa di avvenimenti che, anche parzialmente, dipendano dal Governo locale e non siano influenzati da persone ed imprese private."
Un altro elemento estremamente importante - che risulta quasi sempre estraneo alla mentalità della maggior parte degli Operatori che si confrontano con le vendite e gli acquisti transnazionali – è il ''contratto'', uno strumento assente nella maggior parte delle compravendite, vuoi perché si è in presenza di operazioni di non largo respiro (es. realizzazioni di lavori all’estero, fornitura di impianti, etc.) relativamente agli importi o ai tempi di esecuzione, vuoi per la mancata consapevolezza della sua importanza. È necessario ricordare che nel contratto si regolamentano con precisione i termini di pagamento, di consegna, di resa merce e, sempre nell'ambito di tale strumento, si considerano anche le eventuali ''liti''. Nel concreto, qualora il contratto inteso come strumento formale non venga stipulato, una alternativa potrebbe essere costituita dallo scambio di corrispondenza commerciale, ovvero offerta, ordine, conferma d'ordine, fattura, etc. In questi documenti sarebbe quindi utile riportare già alcune particolari condizioni (N.B.: alcune di quelle che si riportano di norma dovrebbero già essere indicate) fra cui, ad esempio, indicazione delle modalità di pagamento, resa merce, tempi di consegna o eventuali correttivi (se la merce viene spedita con 2 gg. di ritardo si accetterà tale ritardo solo se verrà concesso uno sconto del x % etc.). In caso di controversia si darà preferenza ad una risoluzione arbitrale e comunque il Foro competente sarà quello di … e la Legge applicabile quella di ...
Così facendo si avrà, quanto meno, una posizione chiara nei confronti della Controparte che se, ad esempio, accetta globalmente l'offerta presentata, non potrà addurre in seguito motivi di disaccordo su situazioni a lei note rendendo, in caso di non ottemperanza, anche più agevole la dimostrazione di inadempienza dello stesso.
Oltre a quanto detto, negli ultimi anni è sorta un’altra esigenza, spesso ancora più forte di quanto si creda: ci riferiamo alla questione ormai nota ai più che porta il nome di “Compliance”. L’esame, l’analisi, il monitoraggio della conformità dell’operato produttivo, mercantile, contabile, doganale, etc. alle norme vigenti (considerando peraltro che non si può limitare l’analisi alle sole norme nazionali o dell’Unione Europa) rivestono una rilevanza sempre più importante anche per i risvolti economici e giuridici che assume la relativa responsabilità nella quale si incorre.
Risulta pertanto evidente che si dovrà tener conto di questa nuova necessità con il coinvolgimento di tutti gli attori Aziendali.

Il regolamento del prezzo

Per quanto attiene al regolamento del corrispettivo della compravendita, esistono vari tipi di pagamenti che, a secondo della necessità di coprire i rischi, hanno una diversa struttura e complessità nell’esecuzione.
Dal punto di vista temporale si hanno i regolamenti:
    1) anticipati, dove il rischio massimo resta a carico del compratore che paga la merce o i servizi prima di riceverli;
    2) posticipati, dove il rischio massimo si sposta sul venditore che consegna la merce o effettua la prestazione di servizi senza aver ricevuto il pagamento;
    3) contestuali, che cercano di mettere sullo stesso piano di rischio il compratore e il venditore.
Dal punto di vista tecnico si hanno:
    1) i bonifici, che consistono in trasmissioni di flussi elettronici tra banche, prevalentemente con il sistema SWIFT (trattasi della società “Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunication” il cui capitale è diviso tra le banche del mondo che gestisce il sistema elettronico di informazioni finanziarie, compresi i trasferimenti di fondi tra banche);
    2) gli assegni bancari, ormai in desuetudine, specialmente per il regolamento di transazioni internazionali;
    3) le operazioni documentarie: trattasi di trasferimento fisico di documenti che di norma includono documenti “rappresentativi della merce” tra banche dove la banca mandante dà incarico a una sua corrispondente, nel Paese del Debitore, di presentare a quest’ultimo i documenti e consegnarli contro pagamento o contro altre forme di regolamento (es. accettazione di tratta, etc.). Pertanto, nel caso in cui tra i documenti ve ne sia uno “rappresentativo della merce” (es. Polizza di Carico Marittima emessa all’ordine), si ha la certezza che in caso di non ritiro dei documenti da parte dell’acquirente contro pagamento, questi non potrà entrare in possesso della merce non possedendo il detto documento che la rappresenta;
    4) crediti documentari, usualmente chiamati anche “lettere di credito”, che consistono in un impegno inderogabile e irrevocabile di una banca e che per ordine del compratore si impegna a favore del Beneficiario a pagare o assumere un impegno di pagamento differito contro presentazione di specifici documenti che rispettano i termini e le condizioni indicate nel credito documentario stesso.

Per operare sui mercati esteri è necessario effettuare delle valutazioni complesse e considerare dei fattori molto spesso estranei
alla realtà domestica

La resa merce

Le condizioni di consegna della merce sono da considerare come elemento essenziale anche nello svolgimento delle operazioni di compravendita internazionale. Infatti, definire gli obblighi, le responsabilità e i relativi costi afferenti alla consegna delle merci compravendute risulta determinante. Vi è poi da considerare che una precisa regolamentazione di tali situazioni, con riferimento a ordinamenti giuridici differenti, risulta quantomeno difficile se non in alcuni casi impossibile.
Per cercare di sopperire a tali difficoltà, la Camera di Commercio Internazionale di Parigi (C.C.I.) ha curato sin dal 1936 la stesura degli Incoterms (International Commercial Terms) che hanno lo scopo di fornire delle regole internazionali - la cui applicazione è facoltativa - che permettano una interpretazione dei termini commerciali usati nella compravendita internazionale. Nell'ultima versione del 2010 “Incoterms® 2010” si è tenuto conto dei numerosi cambiamenti verificatisi nelle tecniche dei trasporti al fine di aggiornare i termini utilizzati e allinearli alle effettive pratiche giornaliere. Si rammenta che, per fortuna, è stata introdotta una importante specifica per gli aspetti di responsabilità nel termine di resa merce più utilizzato (N.d.R. “purtroppo”) in Italia, cioè l’EX WORKS (Franco Fabbrica). Per la prima volta si è specificato che il rischio e le spese della caricazione restano a carico del compratore anche se quest’attività viene svolta dal venditore (che di norma, nel suo magazzino, ha tutte le attrezzature idonee ad effettuare il carico del mezzo). Nel passato ciò non era ben definito e a volte il venditore, per l’aver effettuato un favore al compratore, si poteva trovare scoperto e responsabile di cose non di sua pertinenza.

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